lunes, 19 de marzo de 2018

Mis 7 técnicas de venta secretas para hacer crecer tu negocio

Cuando hablamos de técnicas de venta, se nos viene a la mente algo sencillo: vender más.
Y es que de eso se trata. Necesitamos de ellas para poder diseñar un plan de ventas que pueda generarnos más clientes, más ventas, y por supuesto, más ingresos.
Pero ese no es el único punto que debemos considerar.
Existen infinidad de técnicas de venta para cualquier tipo de modelo de negocio; y es por eso que no todas pueden funcionar igual o generar los mismos resultados.

Antes de utilizarlas para nuestro negocio, necesitamos conocerlas a fondo, es decir, saber cuáles se ajustan a nuestra empresa y situación actual.
Conforme pase el tiempo y tu empresa vaya desarrollándose, es probable que las técnicas que uses en un inicio varíen, y así sucesivamente.
A medida que puedas ir memorizándolas con tu equipo y adoptar un lenguaje en común, te será mucho más rápido y fácil tener clientes satisfechos. Porque; aunque no lo creas, ellos se dan cuenta cuando los trabajadores de una empresa saben lo que hacen o no.
En este artículo te voy a enseñar todo lo que necesitas saber sobre esto: desde qué son hasta cómo utilizarlas en distintos medios como el teléfono o cara a cara con tus clientes.
Pero lo que realmente te hará conseguir más compradores y aumentará los ingresos de tu negocio son mis 7 técnicas de venta secretas que utilizo desde hace años, y que nunca me han fallado.
¿Quieres saber cuáles son, y qué debes hacer para que funcionen? Sigue leyendo porque aquí te voy lo voy a contar paso a paso.

¿Qué son las técnicas de venta?

Las técnicas de ventas son las estrategias que nos ayudan a definir la manera en que ejerceremos nuestros métodos de ventas, donde determinaremos qué hará nuestro equipo comercial. Forman la parte estratégica de la actividad comercial de la empresa.
Todos queremos que nuestro negocio prospere, y sabemos que las técnicas de venta son la clave para lograrlo. Pero como toda habilidad, requiere práctica e ir ganando experiencia.
Existen muchas técnicas, pero todas se acogen a estos 3 métodos famosos:
  • Método #1 – AIDDA: Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción.
  • Método #2 – SPIR: Situación, Problema, Implicación, Resolución.
  • Método #3 – AICDC: Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre.

Estos métodos detallan la relación con el proceso de venta y de aquí se han desarrollado diversas técnicas para cada etapa. ¿Cuáles son estas etapas?
  1. Preparación previa
  2. Prospección de clientes cualificados
  3. Presentación y resolución de objeciones
  4. Negociación del precio
  5. Cierre
Tanto tú como los trabajadores de tu empresa deberían tener en claro que estas etapas de venta son los principios de todo negocio. Y se comparten (y memorizan) para resolver en equipo toda dificultad que se presente.
Sorprendentemente, a veces las técnicas más simples suelen ser las más efectivas. Solo se trata de saber cómo aplicarlas para no cometer ningún error o confusión con los clientes.
Un profesional de ventas debe ser capaz de identificar el momento adecuado para hacer la oferta y cerrar el trato.
Por ejemplo, un vendedor consigue que un cliente lleve un televisor porque esa es la solución ideal para él; pero para llegar a este punto, ha tenido que “educarlo”.
¿Qué quiere decir esto? Que le ha hecho entender que los beneficios del producto que va a comprar resolverán su problema.
Si el vendedor ha hecho su trabajo, aplicando las técnicas de venta correctamente, el cliente ya ha considerado sus opciones y es por ello que está listo para efectuar su compra con confianza.
Más adelante, te enseñaré los pasos más efectivos que debes seguir para emplear las técnicas de ventas de forma exitosa y hacer que tu negocio crezca como la espuma.


Mis 7 mejores estrategias para vender más

Existen estrategias que nos ayudan a vender más. Ya sea para obtener más ingresos en el negocio o cerrar la venta con cierto cliente, las estrategias para vender son un arma que puedes tener a tu disposición para utilizarlas en el mejor momento.
Debemos hacer ventas para que nuestro negocio crezca. Nos tocará afrontar diversas situaciones con nuestros diferentes clientes, y ahí nos apoyaremos con las estrategias de venta.
Pero, ¿cuáles son las mejores? No es necesario conocerlas todas (nos tomaría una vida), sino saber cuáles son las correctas para lograr ser un éxito en las ventas.
Presta mucha atención a estas 7 estrategias infalibles a la hora de vender. ¿Estás listo?

1. Conoce tu mercado

Uno de mis principales consejos antes de cualquier movimiento estratégico, es entender muy bien el mercado al cual te diriges. No puedes ser un vendedor eficaz si no sabes a quiénes les estás vendiendo o cómo se maneja tu mercado.
Este conocimiento no puede ser superficial, es decir, no basta con saber su nombre, su correo personal, su título o cargo; sino, realmente conocer qué los hace funcionar, ya sea como empresa o persona independiente.
¿Qué los motiva? ¿Qué buscan? ¿Cuál es el problema que tienen y que quieren resolver?
Y ahí no queda todo. Aparte de conocer a fondo tu mercado, necesitas saber quién es tu competencia directa.
Mira cómo vende, examínala y piensa: ¿Qué podrías mejorar? ¿Qué puedes hacer mucho mejor que ellos?

2. Aumenta la calidad

Sabemos que ya tienes un público objetivo definido. Y es claro que siempre vas a querer que la cantidad de clientes aumente cada vez más.
Pero, ¿qué hay de la calidad de clientes? No quiero decir con esto que tus clientes actuales no lo sean, sino que toda empresa vende más cuando emplea una estrategia dirigida a potenciales y actuales clientes de alta calidad.
¿Qué quiere decir esto? Que una refinación de prospectos le dará a tu empresa mayor notoriedad, credibilidad y confianza, es decir, mayor número de ventas significativas.
Los clientes de alta calidad son aquellos que tienen las características necesarias para quedar satisfechos con tu solución, y a los cuales deberás prestar mucha atención después de la primera compra.
Segmenta a tus clientes actuales y observa qué tienen en común todos aquellos que hacen compras recurrentes a tu negocio. ¿Por qué lo hacen?
Su punto de vista, además de satisfacción, puede hacerte ver en qué puedes mejorar.

3. Dale un beneficio extra

Una de las estrategias de venta más usadas, es bajar el precio para que la oferta sea irresistible para el cliente y compre. Aunque puede reducir tu margen de ganancia, termina resultando efectiva para cerrar la venta.
Otra manera es ofreciendo un producto o servicio extra por realizar la compra.
Se debe tener cuidado al aplicar esta estrategia porque puede asociar fuertemente un producto al otro. Haciendo que no se puedan vender por separado o perdiendo ventas cuando ya no se dé como regalo extra.
Apóyate con la primera estrategia, evaluando siempre si este cliente es alguien que vale la pena ofrecerle algo extra. Es decir, que sea parte de tu público objetivo.

4. Construye una relación

Como mencioné en el punto anterior, generar confianza es muy importante a la hora de vender.
Puede que a veces resulte difícil construirla cuando estás ofreciendo un producto o servicio, porque tu cliente potencial no te conoce y dar un mal “speech” en ese momento podría costarte que nunca más regrese a ti.
Una gran forma de crear una relación es a través de la educación. Y no hablo de ser cortés (que obviamente debes serlo), sino a educar su mente con la información de tu empresa.
Esta información se basa en los contenidos. Utiliza tu página web para dar a conocer de lo que se encarga tu empresa específicamente. Si tienes folletos, discos de presentaciones, cartas de eventos al que pueda asistir, úsalos. Todo cuenta.
Con ello, le permitirás tomar sus propias decisiones con toda confianza en ti. Y esa confianza te hará ganar una relación más sólida con él.

5. Enfócate en los beneficios

La gente tiene aún la idea equivocada de que los vendedores solo se dedican a hablar y hablar para que el cliente compre como sea.
La verdad es que no todos los vendedores son así, y gran parte de generar confianza en los clientes es acabando con esa etiqueta de que solo queremos “vender por vender”.
Para diferenciarte de los demás vendedores, tienes que ir más allá de tan solo ofrecer un producto. En lugar de enfocarte en las características, enfócate en cómo esas características pueden beneficiar a tu potencial cliente.
Los clientes necesitan soluciones. Necesitan saber cómo van a resolver sus problemas con lo que les estás vendiendo.
Una regla de oro es que nunca cometas el grave error de mentirles a tus clientes. Sé que muchas veces queremos impactarlos y, con el fin de retenerlos, les prometemos de todo. Pero no nos servirá para obtenerlos o fidelizarlos, será contraproducente.
Tu objetivo es ayudar al cliente, no solo venderle.

6. Lanza ofertas especiales

Otra estrategia clásica para vender más es ofrecer descuentos en todos los productos de determinada categoría y promociones como el 2×1. Esto usualmente se realiza cuando se debe renovar la mercadería o se debe vender el stock sí o sí.
También podemos crear paquetes de productos o servicios que tengan alguna relación y venderlos más baratos de lo que saldría comprarlos por separado.
Algo muy similar a bajar al precio, donde reducimos nuestro margen de ganancia, pero aumentamos nuestro volumen de ventas.
Al ofrecer servicios de suscripción, también podemos sacar ventaja de las ofertas especiales y asegurar ingresos a largo plazo. Ofrece un gran descuento en los primeros meses de un servicio, donde se haga un contrato a largo plazo y el resto de tiempo se page la tarifa real.
Claro que para evitar pérdidas se incluiría alguna penalidad por abandonar el contrato. De igual forma, sigue siendo una propuesta muy atractiva.

7. Haz preguntas inteligentes

Para ser un buen vendedor, no solo necesitas conocer el producto y sus beneficios, sino que debes tener una preparación especial para sacarle provecho a las entrevistas con tus prospectos.
Durante esa preparación, tienes que elaborar preguntas inteligentes que les ayudarán a verificar y aclarar toda la información que les has dado del producto o servicio.
El objetivo de estas preguntas es cerrar un negocio en el preciso momento que estás conversando con tu potencial cliente. Y lo lograrás si has seguido con mucha atención todos sus movimientos desde el primer contacto.
Saber la situación de tu cliente y lo que necesita te ayudará a emplear la venta cruzada.
Esto consiste en ofrecer y vender algo aparte al producto que tu cliente está comprando. Algo que tu cliente también necesite y tú puedas brindarle. Esto es de mucha ayuda para crear una relación con él.
Cada estrategia puede resultar sencilla o complicada, dependiendo de cómo la apliques y de qué se encargue tu negocio. La teoría de las ventas es muy fácil sabiendo que lo básico es que tú tienes lo que tus prospectos necesitan.
Sin embargo, en la práctica es muy diferente. No te desanimes. Si te preparas, la gente lo notará y tus posibilidades de éxito aumentarán.
Analiza qué estrategias vas a usar, confía en ti y, ¡ponte en marcha!


Cómo vender un producto por teléfono

Conseguir clientes por medio del teléfono es una de las situaciones más difíciles para todos los vendedores. Tus única armas son tu voz y tu capacidad de convencimiento. Despierta su curiosidad, ofrécele tu atractiva solución y cierra la venta.
¿Sencillo? Solo en teoría. Tu experiencia, la necesidad de tu cliente y la solución que ofreces son factores que decidirán si se concretará la venta o no.
Vender un producto por teléfono es algo que parece difícil de hacer, porque el cliente no puede ver el producto y mucho menos tocarlo o probarlo para saber si lo que le dices es cierto.
Muchos vendedores dicen que llegar al punto en que el cliente te crea y quiera comprar por teléfono es todo un desafío que no muchos logran alcanzar. Y no es para menos.
Realmente no es tan divertido pasar largas horas en el teléfono sin lograr ni una venta o conseguir una cita.
Sin embargo, nada está perdido. Para tener éxito en el campo de las llamadas, influirá mucho qué tan bueno seas transmitiendo tu actitud positiva.
Ningún vendedor que haga llamadas por teléfono debe tener una mala actitud o quejarse todo el tiempo. Necesita tener un optimismo a prueba de todo, y tener en mente de que cada llamada que hará será una potencial venta, fuera de que lo logre o no.
Nunca sabes con quién vas a conversar en tu siguiente llamada, por lo que debes estar preparado a que te cuelguen o que te digan cosas que no esperas necesariamente de una persona educada.
Luego de tener la actitud adecuada, tienes que saludar como todo un profesional. Prueba cambiar un “hola” por un “Buenos días Sr. Fernández” y empieza hablando con fluidez, pero sin ir muy rápido.
Preséntate a ti y a la compañía. Amablemente, cuéntale que el motivo de tu llamada es para contarle sobre un nuevo producto que estás ofreciendo y que el resultado o beneficio es tan bueno que querías compartirlo con él.
No te apresures a decir de qué producto se trata en un primer momento.
Porque es posible que te respondan: “Ya tenemos uno de esos, muchas gracias”. Así que menciona solo un beneficio para que tu cliente sienta curiosidad por saber de qué se trata.
Esa curiosidad que debes generar, es la que te ayudará a mantenerlo por más tiempo en el teléfono. Tienes que evitar decir que solo le hablarás un instante o que será algo rápido, esas frases son tan usadas que ya nadie las cree y por eso prefieren colgar o terminar la llamada antes de haber saludado.
¡Pero ese no será el caso! Ya despertaste la curiosidad de tu cliente, ahora agradécele por el tiempo que te está dando.
Debes estar listo para lanzar tu propuesta de forma atractiva y a la vez confiable.
Evalúa si tu cliente está listo para comprar o necesita más información, tiene dudas, etc. El momento en el que debas cerrar la venta dependerá del producto o servicio que estés ofreciendo.
Si ves que aún necesita más tiempo, programa una reunión con él. En el mejor de los casos será para el mismo día.
Pero si se da para otro día, debes adelantarte y plantearle la opción de pasar por su oficina por la mañana o a la hora que se le acomode mejor. Da a conocer tu interés por reunirte con él y que tú irás a su destino.
Antes de colgar, confirma la fecha, lugar y hora de la reunión para que tu cliente sepa que te preocupas por todos los detalles. Y no olvides darle las gracias por su tiempo e interés.
Si es al día siguiente, asegúrate de mandar un correo electrónico de confirmación agradeciéndole nuevamente. Si hay unos días de diferencia, también debes enviar una carta de invitación y un recordatorio un día antes de la reunión.
Cuando el producto o servicio que ofreces requiere que cierres la venta por teléfono, puedes dejarle un número de contacto a tu potencial cliente. Así tendrá tiempo para pensar y se comunicará contigo para hacer su compra o informarse más.
Cuando logras despertar curiosidad a tu cliente, conocer sus necesidades y realizar la oferta, tendrás la venta casi cerrada.
El desafío está en encontrar aquellos clientes que necesitan nuestra solución y ganarnos su confianza, ya sea resolviendo cualquier inquietud o dándole una atención especial. ¡No te rindas!


Cómo vender un producto de ropa

Vender ropa no es nada del otro mundo. Solo debes conocer bien el tipo de ropa que estás vendiendo e ir desarrollando tu habilidad de vendedor. Tu misión es ayudarlos a verse bien y sentirse mejor con aquella ropa que compren. Sé específico con las características de la prenda y atento en todo momento, sin olvidar la atención post-venta.
¿Estás interesado en emprender un nuevo negocio de ropa? Hoy en día es una buena oportunidad de negocio para los futuros emprendedores.
Lo primero que debes hacer es definir tu público o buscar tu nicho de mercado.
De esta forma, se te hará más fácil vender y llegar a tu cliente objetivo. No cometas el error de intentar venderle a todo el mundo. La moda es una industria que tiene muchos segmentos para explorar.
Debes posicionar tu marca como una de las mejores en el nicho que quieres destacar. Ya sea que vendas ropa para hombres mayores, bebés, adolescentes, etc. o para músicos, personas de negocio, deportistas, etc.
Cuando tienes una tienda física, donde tus clientes acuden y pueden ver y probar la ropa, la función del vendedor es esencial. Por lo general, los compradores se guían mucho del conocimiento de los expertos para decidir su compra.
A la hora de la venta, ese gran conocedor serás tú.
Por eso, no hay que permitir que la imaginación del cliente construya una idea que tú no quieres proyectar de tu producto o servicio. Ellos deben recibir claramente y de manera oportuna tu consejo.
Si quieres transmitir calidad y garantía, tienes que preocuparte por ofrecer un producto de calidad. La idea no es que tu cliente compre una prenda y a la primera lavada se reduzca a dos tallas. Debes hacer que esas posibles preocupaciones desaparezcan.
Al hablar, debe existir una relación entre la realidad y lo que le cuentas. ¡Presta mucha atención a esos detalles!
Con las compras que tengas debes saber que estás construyendo la base de tu negocio y con ello, una cartera de clientes que deberás hacerle seguimiento.
Vender a través de una tienda online es casi obligatorio para cualquier marca que quiera tener presencia en cualquier lugar. Y aunque el método para vender a través de la web se basa en la reputación de tu marca y el marketing online que realices, la parte humana no puede ser reemplazada.
Una tienda online puede llevar más clientes a tu tienda física. Clientes altamente interesados porque ya saben lo que ofreces, solo quieren convencerse de tu calidad y concretar su compra.
Pero aunque hayan comprado vía web sin algún contacto personal con tu negocio, realiza el seguimiento post-venta para fomentar una relación con el cliente y conocer su experiencia de compra.
Este feedback te puede servir de mucho, especialmente en el comienzo.
Aprovecha el internet para crear una relación y atender a tus clientes. ¡También puedes promocionar tus productos u ofertas!
Las redes sociales nos dan una mano cuando se trata de dar a conocer prendas.
Instagram es una de las plataformas más visitadas por los amantes de la ropa o accesorios. Te animo a crear una cuenta con un logo atractivo, y vayas posteando fotos originales de tus prendas de vestir.
Si puedes contactar a una modelo para que las use, hazlo. Juega con los accesorios, colores, filtros y todo lo que creas útil para causar un impacto hacia tus prendas.
Facebook también puede servirte como una herramienta poderosa de ventas. Allí puedes crear álbumes de una determinada temporada sin problemas. Además, te ofrece contactos, publicidad, comentarios de los que te siguen y hasta menciones de tu competencia directa.
Por último, y no menos importante, tenemos el Whatsapp. Si bien puede ser un poco informal para muchos, debes aprovechar esta herramienta para darle un sentido más cálido a la relación entre cliente y vendedor.
Te recomiendo que lo utilices como un canal de atención al cliente, no es un medio diseñado para vender.
A muchas personas no les gusta recibir publicidad por Whatsapp, esto tal vez lo puedes hacer con los clientes más fieles de la marca.
Para poder crecer, tendrás que arriesgar. Utiliza todo lo que tengas a la mano para hacer que tu marca gane visibilidad de una manera original. Ponte creativo. Deja las dudas a un lado a la hora de tomar acción.
Eso sí, nunca olvides que todo lo que digas personalmente y en redes sociales debe ser coherente, real, claro y nunca aburrido. Con todo eso dicho, ve y toma las riendas de tu negocio como mejor lo sabes hacer.

Cómo vender a puerta fría

Vender a puerta fría es cuando intentas venderle a alguien de quien no sabías nada. El primer contacto lo inicias tú como un extraño e intentas venderle. Aunque sea la manera más difícil, sí es posible vender de esta forma. Si la persona que tienes en frente necesita tu solución, tendrás que hacer que confíe en ti y acabar con sus posibles objeciones para cerrar la venta.
Déjame decirte que el que ha dominado este tipo de venta, lo puedes considerar todo un experto.
Y para ser uno de ellos necesitas estar en constante preparación. No importa cuántas veces te quedes en blanco sin saber qué decir o cuántas veces te cierren la puerta. Levántate, aprende, persiste y continúa.
Todos los errores sirven para hacernos más fuertes y más capaces. Este tipo de formación es la que inevitablemente vamos a tener a lo largo de nuestra vida para desarrollarnos y perfeccionarnos en cualquier cosa. Las ventas no son la excepción.
Como primer punto, debes trabajar en tu presentación. Es decir, dar a conocer quién eres.
Tener la capacidad de poder transmitir en menos de dos minutos qué ofreces, para qué vienes y por qué mereces la atención de tu potencial cliente. ¿Puedes hacerlo?
Enfócate en ese objetivo. No empieces de entrada con el producto o servicio a ofrecer.
Comienza por romper esa barrera de desconfianza en tu cliente para continuar tu speech. Ve despacio sin precipitarte ni forzar la interacción.
Lo que más importa ahora es comenzar con el pie derecho. Si puedes averiguar más sobre tu prospectoantes del encuentro, podrás saber qué aficiones o intereses tiene para empezar a romper el hielo.
Otra de las cosas a tener en cuenta es tu imagen. Y no hablo de la vestimenta (que de antemano debe estar impecable), sino de tu actitud.
El lenguaje corporal es lo que más transmite una persona, mucho más que cualquier palabra.
Cuida tus gestos, contacto visual, etc. porque todo eso contará para tu cliente. Y aunque no lo creas, si fallas en este punto, probablemente no tengas éxito en cerrar una venta.
Para que tu cliente te entienda al explicar, necesitas tener un material previamente organizado para que no te enredes y, por ende, no enredes a tu cliente.
Sé organizado a la hora de explicar las bondades de tu servicio o producto. Además, el material de apoyodebe ser suficiente en todo lo que expliques para no dejar vacíos y el cliente pueda tener todo mucho más detallado.
Sé atento con él, jamás lo interrumpas cuando hable y siempre vende las ventajas.
Muchos vendedores se centran en el producto exageradamente, y no se dan cuenta que los clientes no necesitan escuchar lo que intuitivamente pueden saber, sino que desean oír las soluciones o beneficiosque tendrán.
Finalmente, mantén la calma para hacer el cierre con tu cliente.
Si en algún momento te hacen preguntas, es un buen indicador, porque quiere decir que tu cliente está pensando en lo que le has dicho y que desea conocer un poco más de lo que le ofreces.
Al aplicar el cierre, tu cliente puede estar desanimado o aún un poco incrédulo, ¡no te desesperes! Recurre a tu técnica más confiable para inclinar el panorama a tu favor.
Nada está perdido nunca. ¿Preparado?  Ahora, ¡ve por todos los clientes que puedas!
¿Qué técnicas de ventas has usado en tu negocio? Déjame un comentario aquí abajo y cuéntame cómo te funcionaron.
Un artículo escrito por Erick Copello y, recibido vía: vallebro.com